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醫療科技企業的盈利模式如何“升級再造”?
2012-12-01

  醫療科技企業的盈利模式如何“升級再造”?

  ——深圳一體集團轉型三部曲

  【CUTV報道 】(記者 張建德)2012年11月8日,深圳首屆“新生代創業風云人物”評選結果正式公布。一體集團董事長劉丹寧憑借創立以“醫療設備研發銷售”與“腫瘤診療設備租賃”為核心的商業模式,并在國內腫瘤、健康康復領域占據了領先地位成功上榜。

  在60名上榜者中,劉丹寧還是醫療行業唯一獲選的企業家代表。“未來深圳發展的脊梁,深圳經濟發展的中堅力量,深圳的未來與希望。”這是評委組對這60位民營企業家的點評。

  自1998年至今,一體已經初步形成以醫療器械制造、醫療健康服務和汽車經銷、汽車租賃服務兩大產業為主營業務的產業定位和布局。三次盈利模式關鍵性的戰略轉型升級,讓這個成立之初曾幾度走在破產邊緣的醫療科技公司頑強的活了下來,并且越活越好。

  從汽車轉戰醫療科技

  1998年,一體集團從汽車經銷領域創業起步,2002年,集團開始投資深圳市一體醫療科技有限公司,正式進入醫療設備制造領域。

  從成立之初,劉丹寧和原始創業團隊就瞄準“打造世界領先醫療設備”這個大方向,加班加點研發ET-SPACETM全身熱療系統。經過三年時間完成了研發、調試、臨床、取證(SFDA)的全過程,成為全球第二臺獲得認證的全身熱療系統,也是全世界唯一獲得認證(SFDA )的無創全身熱療系統。

  這讓公司獲得了一系列榮譽,憑借這套系統的技術領先性,2004年一體獨家承辦了深圳迄今為止最高級別的國際腫瘤熱療學術會議——第26屆國際腫瘤熱療大會,并被大會評為“最優熱療系統”,一體醫療一鳴驚人。

  但不久,領導層就意識到只靠單純的創新性全身熱療產品盈利空間單一有限,公司根本無法存活。與此同時,原始股東與新進入的大股東劉丹寧在經營思路上的分歧越來越大。在意見無法統一之下,原始股東帶領一幫團隊離開公司自立門戶。資金和管理團隊同時流失,一體面臨成立以來的最大危機。

  在這緊要關頭,一體得知陜西海基泰醫用機器有限公司(西安一體的前身)因股東急需資金,想轉讓公司全部股權。該公司研發的伽瑪刀是腫瘤精確放療設備,并有相對成熟的市場。劉丹寧果斷決策,在兩周之內收購了這家公司。

  伽瑪刀已經被國內眾多醫院與專家所接受與認可,屬于比較成熟的設備。一體的伽瑪刀是最新一代,在技術上有競爭優勢,再加上營銷團隊的努力,銷售工作逐步打開局面,“有一家客戶一次性就與公司簽訂了三臺伽瑪刀的訂單”。一體醫療迎來了生存發展的一次轉機。

  開創設備租賃盈利新模式

  設備的直接銷售讓公司的生存壓力得到了緩解,但是,大型醫療設備行業有句行話叫“三年不開張,開張吃三年”。這個行業單臺毛利高、銷售不連續、現金流不穩定的特點,對一些小公司或者經銷商來說是不錯的盈利模式,但對像一體醫療一樣已經具備一定規模的公司并不是長遠發展之計,公司隨時還會有資金斷流的風險。

  經過對行業的充分了解與分析,劉丹寧摒棄了原始股東絕不進入醫療投資租賃領域的想法,做出一個大膽而又充滿挑戰的戰略轉型決定:進入醫療設備投資租賃領域,讓醫療可以設備成為“下蛋的母雞”。

  由于租賃項目前期準備周期長,成本高,無任何收入,導致現金流非常緊張。真正挑戰是能否把這些“下蛋的母雞”保留下來并一直養下去,支撐到設備投入運營并回收租金的那天?其實劉丹寧也沒法做百分百的肯定,但既然已經看準方向,就一定要堅持到底。

  這次轉型從2005年到2007年年底才基本完成。這漫長的一千多個日日夜夜里,劉丹寧和所有一體人都經歷了一次煉獄般的重生。公司退租了豪華寬敞的總部辦公區,員工擠在原來的生產研發區辦公。不久又搬到還沒有來得及安裝空調的新的辦公區,每天都聞著甲醛、喝著綠豆湯、吹著電風扇、帶著滿身的痱子上班。董事長劉丹寧也抵押了自己所有的房產和控制的公司資產、股權,最后終于等來了銀行“雪中送碳”。

  集團盈利模式再升級

  一體轉型的第一步是由單純的“醫療設備的研發、制造與銷售”轉變為“醫療設備的研發、制造、銷售與租賃”。

  在這個階段,租賃是公司銷售模式的一種有效的延伸與轉變,公司提供的醫療設備是以自己研發生產的伽瑪刀與全身熱療為主導。從2008年開始,一體的轉型進一步升級,由一家“醫療設備研發、制造、銷售與租賃的供應商”向“腫瘤診療設備整體解決方案提供商”進行轉變。公司從組織結構、人力資源、管理模式等方面進行了全面的調整與補充,支撐公司完成新一輪的轉型升級。

  在新模式的引領下,一體不僅提供設備租賃方案,而且為醫院提供一站式完整價值鏈服務。包括市場調研、機房建設、工程與技術支持、臨床與學術支持、品牌建設、設備維護維修服務等,幫助醫院及其腫瘤科室樹立良好的品牌形象,提升整體競爭力,滿足醫院戰略發展需求。

  集團的主動轉型升級,得到了意想不到的結果。一體在積累競爭優勢的同時,也邁上了發展的快車道。2008年,當國內眾多中小企業在經歷金融海嘯所帶來的訂單減少、停產停工、裁員的時候,一體的業務不僅沒有受到影響,反而取得了快速發展,公司的利潤實現了成倍的增長。與此同時,正是因為金融海嘯中諸多中小企業經營受到影響而業績不佳,一體異軍突起的表現受到了私募機構的追捧。最終,一體集團以較好的估值引入了國內多家知名的私募股權投資基金成為公司股東,成功完成了第二輪融資。公司的資金實力大大加強,同時也優化了治理結構、提升了管理能力與資源整合能力。

  今年3月,深圳市一體投資控股集團有限公司注冊成立,緊接著一體又馬不停蹄式的進軍日益繁榮的文化投資領域。隨著國家醫改政策開放、民營資本進入醫院產業以及部份醫院轉制政策的出臺,一體集團緊緊抓住機遇,在鞏固原有腫瘤設備租賃業務的基礎上,一體將作戰略延伸,組建腫瘤醫院,深度發展健康管理領域,探索新的模式。

  目前,一體集團已經成為涉足醫療健康、汽車、文化藝術、投資等領域的產業集團,下屬公司近十家,在全國六十多個城市建立了分支機構,并在醫療設備投資、汽車服務等細分市場中處于行業領先地位。【CUTV2012年11月8日報道 】(記者 張建德)

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